Das Vergütungsmodell der Zukunft

Je stärker Anwälte KI einsetzen (müssen), desto mehr gerät ihr traditionelles Vergütungssystem unter Druck. Das Problem haben schon einige Beobachter erkannt, konkrete Lösungsansätze sind nicht ersichtlich. Der nachfolgende Beitrag unternimmt einen ersten Versuch eines konkreten Vergütungsmodells. Künstliche Intelligenz ist im Begriff, im anwaltlichen Alltag die beherrschende Rolle einzunehmen. Auch wenn wir in unserem Berufsstand dazu neigen, mantraartig Selbstvergewisserungsmonstranzen vor uns her zu tragen à la „Am Ende muss der Mensch …“, ist für jeden, der Augen hat zu sehen, völlig klar, dass der menschliche Anteil an der Leistungs­erbringung in vielen Lebensbereichen, allen voran dem juristischen, in schwindelerregendem Tempo abnimmt. Das ist für unsere Mandanten eine gute Nachricht. Sie wollen nämlich am liebsten mit (uns) Juristen wenig bis gar nichts zu tun haben und schätzen das Wissen, die Geschwindigkeit, die Serviceorientierung und die präzise Reaktion auf die Nachfrage – man darf es „Empathie“ nennen – der Software. Ja, im Moment sind Menschen typischerweise in der Gesamtschau besser. Noch. Und für eine im Aussterben begriffene Klientel wird das auf Sicht so bleiben. Wer dem Ruhestand entgegendämmert, mag sich also mit dem Status quo zufriedengeben. Alle anderen müssen dringend anfangen, ihre Vergütung neu zu ordnen.

Zunehmender Preisdruck

Die Transformation übt in vielerlei Hinsicht Druck auf bestehende Kanzleien aus. Das gilt auch und gerade im Bereich Vergütung. Jeder Mandant hat nämlich schon mitbekommen, dass KI Teile anwaltlicher Leistung ersetzen oder zumindest unterstützen kann. Vielleicht glauben uns die Mandanten noch eine Weile, dass die entscheidenden Bestandteile von uns beigetragen werden, und im besten Fall stimmt das sogar eine Zeitlang. Aber ihnen ist im Grunde jetzt schon klar, dass unser persönlicher Zeiteinsatz sinkt. Das wird sich in den nächsten Monaten beschleunigen und intensivieren. Wo die Kanzleien auf KI verzichten, gewinnen sie nichts, sondern verlieren: Der Mandant wird die Nutzung von KI von ihnen einfordern und sie ohnehin behandeln, als nutzten sie sie schon.

Abschied von der Billable Hour

Wir haben in vielen Feldern anwaltlicher Arbeit, etwa im Wirtschaftsrecht, über die letzten Jahrzehnte gelernt, Vereinbarungen mit Mandanten zu treffen. Das ist einer der schwierigsten Teile unserer Berufstätigkeit, und häufig sind Anwälte als Angehörige eines stolzen freien Berufs, jeden Gedanken an Mammon und Kommerz entrüstet von sich weisend, unfähig, den Wert ihrer Leistung zu formulieren und nüchtern in eine Preisverhandlung einzubringen. Aber im Ergebnis stolpern sie dann doch in Abmachungen hinein, jedenfalls im Wirtschaftsrecht. Stundensätze sind Ausdruck der Wertschätzung, Stundenzahlen verleihen auch innerhalb der Sozietät Rang und Namen. Die Billable Hour ist das Goldene Kalb vieler Wirtschaftskanzleien.

Diese Art der Vergütung ergibt im Zeitalter der KI jeden Tag weniger Sinn. KI spart enorm Zeit. Nicht nur, wie zuweilen behauptet wird, bei der Recherche. Nicht nur bei der Faktenerfassung, etwa durch Zusammenfassung von Sachverhalten. Sondern umfassend, überall, allgegenwärtig. Und das auch noch verbunden mit einer spürbaren Steigerung der Qualität.

Für wen oder was wird gezahlt?

Wenn es also abnehmend um individuelle menschliche Aktion und zunehmend um die richtige Ausstattung mit Software und um die Fähigkeit geht, diese zielgerichtet einzusetzen: Dann zahlt der Mandant de facto, ob wir das nun wollen oder nicht, immer weniger für uns als Juristen und immer mehr für die Maschine, die wir bedienen. Folgerichtig nimmt die Bedeutung unserer persönlichen Zeit rasant ab. Vertragserstellung, die wir bis dato mit 20 Stunden abgerechnet hätten, gelingt auf einmal in einer, bei zumindest gleichwertigem Ergebnis.

Weniger Zeit, gleicher Output

Anwälte berechnen Anwaltsstunden. Dass es weitere Mit­arbeiter, eine Infrastruktur, Bücher, Online-Datenbanken usw. gibt, ist im Preis inbegriffen, wird nur in Ausnahmefällen eigens gezählt und erfasst. Anwaltsstunden wird es immer weniger geben, gleiches Mandatsaufkommen unterstellt (diese Annahme ist im Grunde falsch, da andere Marktteilnehmer an Bedeutung gewonnen haben und weiter gewinnen, aber das wäre ein eigenes Thema). Wie sollen Kanzleien dieses Zusammenschrumpfen ihrer tradierten Vergütungsgrundlagen überleben?

Die abstrakte Antwort auf diese Frage ist simpel. Der Wert der Leistung, die vom Anbieter Anwaltskanzlei erbracht wird, bleibt schließlich gleich. Am Ende steht weiterhin ein Vertrag, oder ein Prozess wird geführt oder irgendetwas anderes. Das wird besser, ist aber im Grunde vom Produkt her gesehen gleich. Warum sollte es nicht gleich hoch bezahlt werden?

Perspektive des Mandanten

Die Antwort hängt davon ab, aus welcher Perspektive man schaut. Blickt man durch die Brille des Anwalts, ist mit KI alles anders. Die Produktion bis zur Ablieferung beim Mandanten wandelt sich radikal. Sieht man mit den Augen des Mandanten, ist das Produkt dasselbe. Wenn er vorher bereit war, für den Vertrag 5.000 Euro zu bezahlen, warum sollte er es nicht mehr sein, nur weil die Produktionsschritte andere sind? Für den Mandanten zählt das Ergebnis. Wenn er versucht, den Preis zu drücken, indem er auf veränderte Produktionsmethoden verweist, nutzt er im Grunde Argumente, die gar nicht seiner Sphäre entstammen, sondern derjenigen des Anbieters. Mandanten wollen Ergebnisse kaufen, nicht einen bestimmten Produktionsweg. Leider hat das die Anwaltschaft über allzu lange Zeit nicht verstanden und etwa durch die Verteidigung von Verboten erfolgsorientierter Vergütung die Auffassung gestärkt, es komme nur auf die Tätigkeit der dienstleistenden Anwälte an, aber nicht auf deren Resultat. Mandatsverträge sind Dienstleistungsverträge, Geschäftsbesorgungen mit Dienstcharakter, keine Werkverträge, um es in die vertraute Sprache der Juristen zu übersetzen.

Falsch gedacht, der Mandant sieht es anders, und das ist am Markt entscheidend. Kommuniziert man über Rechtsdienstleistungen mit den Kunden, wird das sofort klar. Sie suchen nicht das Recht, sind keine Rechtsuchenden, wie Juristen sie gerne betiteln. Sie erfreuen sich nicht an kunstvollen Schriftsätzen. „Anwälte bringen nie etwas“, hat mir vor ein paar Tagen ein Unternehmer gesagt, mit dem ich glücklicherweise anwaltlich bis dahin nichts zu tun hatte. In diesem Satz kulminiert die Enttäuschung eines erfahrenen Einkäufers anwaltlicher Leistung. Schriftsätze sind für ihn Mittel zum Zweck. „Entscheidend ist, was hinten rauskommt“ (Helmut Kohl).

Vorteil Erfolg

Das, wogegen Anwälte und ihre Organisationen über viele Jahre geharnischt gekämpft haben, ist tatsächlich ihre einzige Überlebenschance. Sie müssen es wagen, am Ergebnis gemessen zu werden. Mandanten sind bereit, auch hohe Preise zu akzeptieren, mehr noch: Sie sind sogar glücklich darüber, wenn das Ergebnis stimmt oder gar begeistert.

Was folgt daraus? Anwälte müssen die Berechnungsgrundlage Zeit hinter sich lassen. Das mag ein schmerzhafter Abschied sein, konnte man doch mit vielen Associate-Stunden für das bloße Lesen von Akten und Dokumenten bislang eine Menge Geld verdienen. Das ist passé. Aktenlesen wird nicht mehr bezahlt. Wohl aber die anwaltliche Veredelung dieses Rohmaterials.

Die künftige Vergütungsstruktur wird also deutlich mehr als bislang, im Grunde flächendeckend, den Erfolg in den Blick nehmen müssen. Solange das noch partiellen Verboten unterliegt – § 4a Rechtsanwaltsvergütungsgesetz (RVG) –, müssen andere Kriterien gesucht werden, um den Wert der anwaltlichen Leistung, oder präziser: der Leistung des Dienstleisters Anwaltskanzlei – möglichst präzise zu fassen und transparent zu machen.

Kriterien

Es schadet nie, zu berücksichtigen, woher wir kommen. Die Bestimmung des § 14 RVG etwa enthält Gedanken, die auch in diesem Zusammenhang fruchtbar gemacht werden können. Für die Bestimmung von konkreten Gebühren, wenn der Gesetzgeber einen Rahmen vorgegeben hat, nennt die Norm folgende Kriterien: Umfang und Schwierigkeit der anwaltlichen Tätigkeit, die Bedeutung der Angelegenheit, die Einkommens- und Vermögensverhältnisse des Auftraggebers und das Haftungsrisiko. Ausgangsbasis ist der Gegenstandswert, für dessen Bemessung mehrere Gesetze Regeln vorsehen.

Ausgangsbasis Wert

Der Wert ist auch und gerade in Zeiten von KI eine geeignete Ausgangsgrundlage. Genau darum geht es nämlich: um den Wert der anwaltlichen Leistung. Den Gegenstandswert zu bestimmen ist vergleichsweise einfach, zumal umfangreiche Kasuistik und Rechtsprechung vorhanden sind.

Der Wert könnte mit einem Ausgangsprozentsatz versehen sein, zum Beispiel 15%. Man könnte erwägen, diesen Satz bei niedrigen Werten zu erhöhen, bei hohen Werten zu verringern. Die Ausgangsbasis wird dann mit einem Multiplikator versehen, der sich innerhalb definierter Grenzen halten muss, etwa: zwischen 1 und 30 Prozentpunkten. Die Ausfüllung dieses Rahmens, also die Abweichung vom Ausgangswert, wird dann anhand festgelegter Kriterien vorgenommen, etwa: Bedeutung der Angelegenheit, Einkommen, Vermögen des Mandanten, Know-how des Anwalts. Über viele dieser Kriterien wird man diskutieren können. So ist etwa die anwaltliche Leistung nicht besser oder schlechter, wenn der Mandant reich oder arm ist. Auch wenn das ein von der Bedürftigkeit des Auftraggebers gespeistes, im Grundsatz kommunistisches Kriterium ist, kann der Gesetzgeber ihm offenbar etwas abgewinnen. Auch ich habe in meiner bald dreißigjährigen Praxis gute Erfahrungen damit gemacht, und das Kriterium stößt bei wohlhabenden Mandanten auf Akzeptanz. Warum also nicht?

Know-how

Das Know-how des Anwalts zu messen ist notwendig, denn zumindest aktuell ist er es, der die Maschine betätigt, beherrscht, lenkt, das Zwischenergebnis der KI prüft, beurteilt, einsetzt oder verwirft. Das ist – wohlgemerkt: bis auf Weiteres, ausruhen dürfen sich die Anwälte darauf nicht – die Weichenstellung. Ob der Anwalt für seinen Teil eine oder 100 Stunden benötigt, spielt weniger eine Rolle als die Berufserfahrung und die Ausbildung, die dem vorangegangen sind. Das ist der Kern der Geschichte, die in unterschiedlichen Varianten erzählt wird, in etwa aber wie folgt lautet: Der Experte wird gerufen, um ein großes technisches Problem zu lösen, an dem jeder andere gescheitert war. Er dreht nur eine Schraube. Dafür berechnet er eine Million Euro. Gefragt, ob er es als richtig ansehe, für das Drehen einer Schraube so viel Geld zu bezahlen, sagt er: Dafür nicht, aber für die zwanzig Jahre davor. Anwaltliches Know-how lässt sich nicht rein mathematisch oder biologisch durch Messung eines juristischen IQ bestimmen, aber es gibt Indizien, etwa: Ort der Ausbildung, Note, Jahre der Berufstätigkeit, Fachanwaltschaften, akademische Grade und Titel, Veröffentlichungen, Vorträge, Preise (wenn nicht gekauft), sonstige Auszeichnungen und Ämter und – soweit relevant – Sprachkenntnisse, rhetorisches Vermögen (soweit durch Indizien objektivierbar), Referenzen.

Konkrete Berechnung

Am besten nimmt sich jeder Anwalt in Zukunft im ersten Termin mit dem Mandanten Zeit für den festen Tagesordnungspunkt „Vergütung“. Er macht transparent, wie sich der Wert berechnet. Nehmen wir ein Beispiel: Es geht um eine Forderung in Höhe von 100.000 Euro. Er nennt die Ausgangsbasis von 15%. Er gibt den Kanon klassischer Kriterien preis und nimmt für jedes davon auf einer Skala von 0 bis 10 eine Festlegung gemeinsam mit dem Mandanten vor, etwa: Bedeutung im unteren Bereich: 3, Umfang gering: 2, Schwierigkeit hoch (weil neue juristische Fragestellung): 8, Einkommen des Mandanten hoch: 8, Vermögen des Mandanten nicht vorhanden: 0, Know-how des Anwalts: 7. Das Know-how könnte man dreifach gewichten, da entscheidend. Zusammengerechnet sind das 3 + 2 + 8 + 8 + 0 + (3 × 7 = 21) = 42 geteilt durch (5 einzelne Kriterien und dreimal das letzte Kriterium = 8), ergibt 5,25, liegt also leicht über dem Mittelwert. Der Ausgangsprozentsatz von 15 ist insoweit verhältniswahrend zu erhöhen. Damit wird der Ausgangswert von 15 um 0,75 angepasst, also auf 15,75 (%). Im Ergebnis beträgt die Vergütung des Rechtsanwalts 15.750 Euro. Wenn es gesetzlich möglich ist, wird das ganz oder teilweise erfolgsbezogen ausgestaltet, etwa: bei Miss­erfolg 8.000, bei maximalem Erfolg 20.000 Euro. Das hängt von der Risikoeinschätzung ab, die natürlich in Zukunft KI-gestützt vorgenommen wird, und der Risikobereitschaft von Anwalt und Mandant. Hierzu wären noch gesondert Maßstäbe zu entwickeln.

Sicher, es gibt Einwände gegen dieses Modell. Die Anwaltschaft muss mit Brainstorming beginnen. Dazu sollten diese Überlegungen einen ersten Beitrag leisten. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.