Beendigung von Handelsvertreter- und Vertragshändlerverträgen nach englischem und deutschem Recht

Der Vertrieb von Waren ist ohne Vertriebsmittler – allen voran Handelsvertreter und Vertragshändler – auch in Zeiten zunehmender Digitalisierung nicht denkbar. Der Einsatz von Vertriebsmittlern ist für den Geschäftserfolg in vielen Branchen unerlässlich.

Im Vertrieb von Waren und Dienstleistungen zwischen Deutschland und dem Vereinigten Königreich gibt es – insbesondere nach dem Brexit – einige wichtige Besonderheiten, die Geschäftspartner beachten sollten. Gegenwärtig gelten für Handelsvertreter in Deutschland und im Vereinigten Königreich Regelungen, die auf der EU-Richtlinie 86/653/EEC vom 18.12.1986 beruhen. In Deutschland sind sie in das Handelsgesetzbuch (HGB) integriert, im Vereinigten Königreich in „The Commercial Agent (Council Directive) Regulations 1993“ (CAR). In Zukunft ist es allerdings nicht auszuschließen, dass die gesetzlichen Regelungen im Vereinigten Königreich von den Vorschriften des EU-Rechts abweichen werden.

Für Vertragshändlerverträge gibt es weder in Deutschland noch im Vereinigten Königreich spezielle gesetzliche Regelungen. Dies führt dazu, dass es schon verschiedene Begriffe für diesen Vertragstyp gibt, unter anderem wird von Vertriebsvertrag oder Eigenhändlervertrag gesprochen. Der Vertragstyp ist in beiden Ländern in der Praxis entstanden und wird durch die Rechtsprechung, die sich dazu entwickelt hat, geprägt.

In Deutschland wird zum Teil Handelsvertreterrecht analog angewendet, zum Beispiel bei der Bestimmung der anwendbaren Kündigungsfristen. Diese sind aber häufig zu kurz bemessen, weil ein Vertragshändler typischerweise ein erhebliches Investment in die Vertragsbeziehung vorgenommen hat.

Der wichtigste Unterschied zwischen den beiden Rechtsordnungen besteht sicherlich darin, dass nach deutschen Recht auch ein Vertragshändler unter bestimmten Voraussetzungen bei einer Kündigung des Vertrags einen Ausgleichsanspruch haben kann (der an die Regelungen des Handelsvertreterrechts angelehnt ist). Nach englischen Recht würde einem Vertragshändler unter diesen Umständen allenfalls ein Schadensersatzanspruch zustehen. Dieser setzt schuldhaftes Verhalten des Unternehmers voraus. Vertragshändler sind oft erstaunt und enttäuscht, wenn sie feststellen, dass sie versäumt haben, etwas Abweichendes im Vertrag vorzusehen.

Wodurch unterscheiden sich Handelsvertreter- und Vertragshändlervertrag?

Der Handelsvertreter ist ein selbständiger Unternehmer, der im Namen eines Unternehmens (des Auftraggebers) ständig um Geschäfte wirbt oder im Namen des Auftraggebers Kaufverträge abschließt. Er kauft und verkauft die Produkte des Unternehmers nicht im eigenen Namen, er vermittelt die Geschäfte lediglich. Sein wirtschaftliches Interesse besteht in der Provision, die ihm das Unternehmen für die vermittelten Verträge zahlt. In Abgrenzung dazu hat ein Handelsreisender in der Regel ähnliche Aufgaben, ist aber Angestellter des Unternehmens (das heißt, das Unternehmen ist für die Einbehaltung von Lohnsteuer, Sozialversicherungsbeiträgen und anderes mehr verantwortlich).

Im deutschen Recht beziehen sich die Regelungen zugunsten des Vertreters im HGB nicht nur auf Waren, sondern auch auf die Dienstleistungen des Unternehmens. Im englischen Recht fällt ein Vertreter, der Dienstleistungen vermittelt, nicht unter das CAR. Gegenstand seiner Tätigkeit muss vielmehr der Verkauf von „Waren“ im Sinne von § 61 des Sale of Goods Act 1979 (siehe hier) sein. Fällt ein Vermittler nicht unter diese Definition, gelten die allgemeinen vertragsrechtlichen Grundsätze, das heißt, seine Ansprüche ergeben sich aus dem Vertrag selbst. Schadensersatzansprüche stehen ihm gegebenenfalls aus einer schuldhaften Vertragsverletzung durch den Unternehmer zu.

Der Vertragshändler ist demgegenüber ein selbständiger Unternehmer, der häufig – aber nicht zwingend – in die Vertriebsorganisation eines Herstellers eingegliedert ist und es aufgrund vertraglicher Vereinbarung übernimmt, ständig im eigenen Namen und auf eigene Rechnung Vertragswaren des Herstellers in einem definierten Vertragsgebiet zu vertreiben und deren Absatz zu fördern. Er ist unter anderem vom reinen Wiederverkäufer („Reseller“) abzugrenzen, der – ohne weitergehende Pflichten – Waren eines Herstellers lediglich kauft und weiterverkauft. Der Vertragshändler lebt von der Spanne zwischen Einkaufspreis und Wiederverkaufspreis.

Was passiert bei einer Beendigung von Handelsvertreterverträgen?

Wohl die meisten rechtlichen Auseinandersetzungen zwischen Herstellern und Vertriebsmittlern gibt es im Anschluss an die Beendigung des Vertragsverhältnisses. Verträge können ordentlich oder außerordentlich gekündigt werden.

Ordentliche Kündigung

Die Kündigungsfristen bei ordentlicher Kündigung richten sich im deutschen Recht nach den Regelungen im Vertrag. Fehlen sie, gelten die gesetzlichen Mindestfristen. Als Faustregel gilt, dass die jeweils längere Frist anwendbar ist. Dagegen muss der Vertrag nach englischem Recht mit einer angemessenen Frist gekündigt werden. Was hierbei angemessen ist, hängt von den Umständen des Einzelfalls ab.

Außerordentliche Kündigung

Eine außerordentliche Kündigung wird von einer Vertragspartei ausgesprochen, wenn sie meint, die andere Vertragspartei habe den Vertrag in einer Weise verletzt, dass ein Festhalten an dem Vertrag bis zum Ablauf der ordentlichen Kündigungsfrist nicht zumutbar wäre. Dies ist beispielsweise dann der Fall, wenn der Unternehmer trotz Mahnung fällige Provisionen nicht auszahlt oder der Handelsvertreter gegen ein vertraglich vereinbartes Wettbewerbsverbot verstößt.

Die Frage, ob eine außerordentliche Kündigung wirksam ist, führt dann häufig zum Rechtsstreit zwischen den Parteien, weil Kündigungsgründe nicht selten vorgeschoben werden, um eine vorzeitige Beendigung des Vertragsverhältnisses zu erreichen.

Folgen der Kündigung des Handelsvertreter- oder Vertragshändlervertrags nach englischem Recht

Die Regierung des Vereinigten Königreichs hat sich dafür entschieden, den Unternehmern und den Handelsvertretern Flexibilität bei der Aushandlung der Art und Weise einzuräumen, wie der Handelsvertreter bei Vertragsbeendigung entschädigt werden soll. Nach Art. 17 des CAR können die Parteien wählen, ob ein Handelsvertreter bei Beendigung des Vertrags Anspruch auf Ausgleich oder auf Schadensersatz hat. In jedem Fall bieten die Vorschriften dem Handelsvertreter einen guten Schutz, wenn der Unternehmer – von dem er wirtschaftlich abhängig ist – den Vertrag aus welchem Grund auch immer kündigt (dies gilt also auch bei einer ordentlichen Kündigung).

Die Terminologie kann verwirren. „Compensation“ wird in der CAR als „Ersatz des Schadens, den [der Vertreter] infolge der Beendigung seiner Beziehungen zu seinem Auftraggeber erleidet“, definiert [Art. 17 (6)]. Im deutschen Recht wird dies als „Schadensersatz“ bezeichnet.

Haben die Parteien vereinbart, dass der Handelsvertreter bei Beendigung des Vertragsverhältnisses einen Anspruch auf „indemnity“ hat, so handelt es sich um einen Betrag, der dem Handelsvertreter nach billigem Ermessen zuzusprechen ist, sofern er neue Kunden geworben oder das Geschäftsvolumen mit bestehenden Kunden erheblich gesteigert hat und der Unternehmer weiterhin von diesen Geschäften profitiert. Im deutschen Recht wird dieser Betrag als „Ausgleich“ bezeichnet. Die Höhe des Ausgleichs wird unter Berücksichtigung aller Umstände, insbesondere der entgangenen Provisionen des Handelsvertreters aus den Geschäften mit diesen Kunden, festgelegt und ist auf die durchschnittliche Jahresvergütung des Handelsvertreters in den vergangenen fünf Jahren begrenzt. Der Ausgleichsanspruch hindert den Handelsvertreter nicht daran, auch einen Schaden geltend zu machen, der ihm durch die Kündigung entsteht.

Es gibt keine Mindestvertragsdauer, bevor ein Handelsvertreter Anspruch auf Ausgleich oder Schadensersatz hat. Die Parteien können die CAR auch nicht abbedingen – jede Klausel, die dies vorgibt, ist ungültig, und die einzigen Umstände, unter denen kein Ausgleich/kein Schadensersatz zu zahlen ist, sind die im Gesetz selbst aufgezählten.

Ein Handelsvertreter im Sinne der CAR hat bei Beendigung des Vertragsverhältnisses Anspruch auf „Schadensersatz“, sofern nichts Abweichendes vereinbart worden ist. Er hat nur dann Anspruch auf einen „Ausgleich“, wenn der Handelsvertretervertrag dies ausdrücklich vorsieht [Art. 17 (3) CAR].

Der Schadensersatz gemäß Art. 17 (6) CAR soll den Handelsvertreter für die Nachteile entschädigen, die er bei Beendigung des Vertrags erleidet, also für den Verlust seiner Provision gemäß Art. 8 und für die Möglichkeit, „die bei der Erfüllung des Vertrags entstandenen Kosten und Ausgaben zu amortisieren“ [Art. 17 (7) CAR].

Der Handelsvertreter hat nur dann keinen Anspruch auf Ausgleich nach Art. 17 CAR, wenn:

• der Unternehmer den Vertrag aufgrund eines schwerwiegenden Versäumnisses des Handelsvertreters kündigt;
• der Handelsvertreter den Vertrag selbst kündigt (es sei denn, er hat dies aufgrund von Alter/Krankheit oder aufgrund von Umständen getan, die dem Unternehmer zuzurechnen sind);
• der Handelsvertreter seine Rechte und Pflichten aus dem Vertrag an eine andere Person abgetreten hat (Art. 18 CAR).
• Der Handelsvertreter hat gemäß Art. 17 (3) CAR Anspruch auf einen Ausgleich, wenn dies im Vertrag vorgesehen ist und wenn und insoweit er
• dem Auftraggeber neue Kunden verschafft oder das Geschäftsvolumen mit bestehenden Kunden erheblich gesteigert hat und der Auftraggeber aus dem Geschäft mit diesen Kunden weiterhin einen erheblichen Nutzen zieht;
• die Zahlung dieses Ausgleichs, unter Berücksichtigung aller Umstände und insbesondere der dem Handelsvertreter aus dem Geschäft mit diesen Kunden entgangenen Provisionen, der Billigkeit entspricht.
  

Für den Schadensersatzanspruch gibt es keine Obergrenze. Anders beim Ausgleichsanspruch: Er ist auf die durchschnittliche Vergütung des Handelsvertreters für ein Jahr begrenzt, wobei der Durchschnitt der letzten fünf Jahre zugrunde gelegt wird [Art. 17 (4) CAR]. Der Handelsvertreter kann den Ausgleichsanspruch geltend machen und – sofern die Voraussetzungen gegeben sind – zusätzlich Schadensersatz wegen Vertragsverletzung verlangen.

Der Handelsvertreter verliert seinen Anspruch auf Ausgleich oder Schadensersatz, wenn er ihn nicht innerhalb eines Jahres nach der Beendigung des Vertragsverhältnisses geltend macht [Art. 17 (9) CAR].

Der Handelsvertreter hat einen Anspruch auf Provision für alle Geschäfte, die vor der Kündigung bei dem Vertreter oder dem Unternehmen eingehen (Art. 7 CAR). Darüber hinaus hat ein Handelsvertreter (gemäß Art. 8 CAR) Anspruch auf Provision für alle Geschäfte, die innerhalb eines angemessenen Zeitraums nach der Vertragsbeendigung abgeschlossen werden, sofern die wesentlichen Bemühungen des Vertreters vor der Kündigung lagen.

Die CAR gewähren dem Unternehmer keinen Schadensersatzanspruch, wenn der Handelsvertreter den Handelsvertretervertrag kündigt. Es gelten dann die allgemeinen gesetzlichen Regelungen im Fall einer Vertragsverletzung.

Vertriebsvereinbarungen müssen nach dem geltenden Wettbewerbsrecht beurteilt werden. Solange das Vereinigte Königreich Mitglied der EU war, hatte das EU-Wettbewerbsrecht Vorrang vor dem nationalen Wettbewerbsrecht. Nach dem Brexit wird das EU-Wettbewerbsrecht bis auf weiteres für Vertriebsvereinbarungen gelten, die sich innerhalb der EU auswirken. Wenn die Vereinbarung jedoch keine Auswirkungen in einem EU-Mitgliedstaat haben soll, gilt nur das englische Wettbewerbsrecht, und ein Lieferant hat mehr Freiheiten, aktive und passive Verkäufe seiner Vertragshändler aus dem Vereinigten Königreich in die EU zu begrenzen.

Folgen der Kündigung des Handelsvertreter- oder Vertragshändlervertrags nach deutschem Recht

Schadensersatzansprüche

Im Fall der fristlosen Kündigung eines Handelsvertretervertrags steht dem kündigenden Teil ein Schadensersatzanspruch gegen den anderen Vertragspartner zu, wenn die Kündigung durch dessen Verhalten veranlasst wurde (§ 89a Abs. 2 HGB). Dies sind typischerweise Fälle eines vertragswidrigen Verhaltens von erheblichem Gewicht (zum Beispiel Verstoß gegen ein Wettbewerbsverbot).

Da Vertragshändlerverträge in Deutschland gesetzlich nicht ausdrücklich geregelt sind, ist für etwaige Schadensersatzansprüche bei einer außerordentlichen Kündigung auf allgemeine Rechtsgrundsätze und auf die von der Rechtsprechung entwickelten Fallgruppen zurückzugreifen. Es ist daher stets zu empfehlen, „wichtige Gründe“ vertraglich zu definieren.

Ausgleichsanspruch

Nach dem deutschen Recht steht einem Handelsvertreter bei Vertragsbeendigung ein Ausgleichsanspruch (§ 89b HGB) zu, und zwar gleichgültig, ob ein Vertrag durch Kündigung seitens des Unternehmers oder durch Erreichen der vereinbarten Vertragslaufzeit endet. Voraussetzung ist, dass der Unternehmer mit den vom Handelsvertreter geworbenen Kunden weiterhin Geschäfte macht und die Zahlung des Anspruchs der Billigkeit entspricht. Die Beweislast hierfür liegt beim Handelsvertreter. Ihm steht hierfür allerdings ein Auskunftsanspruch und – falls erforderlich – ein Anspruch auf Bucheinsicht zu.

Der Anspruch besteht selbst im Fall einer einvernehmlichen Vertragsbeendigung, weshalb eine entsprechende Beendigungsvereinbarung unbedingt Regelungen dazu enthalten sollte.
Der Ausgleichsanspruch ist ausgeschlossen, wenn der Handelsvertreter den Vertrag selbst kündigt oder wenn der Unternehmer den Vertrag aus einem wichtigen Grund kündigt, den der Handelsvertreter zu vertreten hat.

Der Höhe nach ist der Ausgleichsanspruch auf eine durchschnittliche Jahresprovision begrenzt („Kappungsgrenze“); der Durchschnitt wird auf Grundlage der in den letzten fünf Jahren der Vertragsbeziehung verdienten Provisionen berechnet, bei kürzerer Vertragsdauer ist der entsprechend kürzere Zeitraum maßgebend. Der Ausgleichsanspruch kann nicht im Voraus vertraglich ausgeschlossen werden. Er ist vom Handelsvertreter innerhalb eines Jahres seit Vertragsende geltend zu machen (Ausschlussfrist, § 89b Abs. 4 HGB).

Anders als im englischen Recht kann ein Vertragshändler in Deutschland unter bestimmten Voraussetzungen auch einen Ausgleichsanspruch haben. Ein solcher Anspruch besteht nach der Rechtsprechung dann, wenn sich das Rechtsverhältnis zwischen dem Hersteller und dem Vertragshändler nicht in einer bloßen Verkäufer-Käufer-Beziehung erschöpft hat, sondern der Vertragshändler so in die Absatzorganisation des Herstellers eingegliedert ist, dass er wirtschaftlich in erheblichem Maße einem Handelsvertreter vergleichbare Aufgaben zu erfüllen hatte. Weitere Voraussetzung ist eine vertraglich vereinbarte Verpflichtung des Vertragshändlers, bei Vertragsende dem Hersteller seinen Kundenstamm zu übertragen, so dass dieser sich den Kundenstamm sofort und ohne weiteres nutzbar machen kann. Die Rechtsprechung hat die analoge Anwendung von § 89b HGB zunächst im Bereich der Tankstellenpächter und der Kfz-Händler entwickelt. In diesen Branchen stellen die Hersteller häufig sehr hohe Anforderungen an den Auftritt des Händlers (im Automobilhandel zeigt sich dies zum Beispiel an strengen Vorgaben für die Gestaltung von Showrooms, verpflichtende Teilnahme an Werbekampagnen und Sonderaktionen, Abnahmepflicht für bestimmte Fahrzeugtypen und anderes mehr). Auch Vertragshändler aus anderen Branchen können im Falle einer Kündigung des Vertrags durch den Hersteller Ausgleichsansprüche geltend machen; an die Eingliederung in die Vertriebsstruktur des Herstellers stellt die Rechtsprechung allerdings, wie bereits erwähnt, hohe Anforderungen.

Wird ein Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers vom Gericht dem Grunde nach bejaht, ist die Höhe des Anspruchs zu ermitteln. Der Vertragshändler erhält keine Provision, sondern sein Verdienst besteht in der Marge zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis. Der Anspruch ist daher unter Berücksichtigung verschiedener Faktoren zu berechnen, beispielsweise ist eine Prognose des Gewinns zu erstellen, den der Vertragshändler mit Stammkunden über einen bestimmten Zeitraum erzielt hätte, wenn der Vertrag nicht beendet worden wäre. Hierbei sind unter anderem die händlertypischen Kostenpositionen (zum Beispiel bestimmte Verwaltungskosten, Lagerkosten, Marketingkosten etc.) herauszurechnen, damit die Provision des Handelsvertreters mit der Marge des Vertragshändlers verglichen werden kann.
Auch im Vertragshändlervertrag kann der Ausgleichsanspruch nicht im Voraus ausgeschlossen werden; die einjährige Ausschlussfrist gilt ebenfalls.

Zusammenfassung und Fazit

Grundsätzlich ist zu empfehlen, Handelsvertreter- oder Vertragshändlerverträge schriftlich abzufassen. Dadurch können insbesondere angemessene Kündigungsfristen gewährleistet werden. Besonders wichtig sind auch die Klauseln zur Rechtswahl und eine Gerichtsstandsvereinbarung. In der Praxis sind diese Klauseln sehr wichtig, da es häufig zu Streitigkeiten über die Frage des anwendbaren Rechts und der für die Entscheidung eines Rechtsstreits zuständigen Gerichte kommt.

Als unmittelbare Folge des Brexits besteht aus Sicht des deutschen Rechts für Handelsvertreter- sowie für Vertragshändlerverträge jetzt die Möglichkeit, den Ausgleichsanspruch auszuschließen, wenn das Vertragsgebiet für den Handelsvertreter beziehungsweise für den Vertragshändler das Vereinigte Königreich ist. An diese Gestaltungsmöglichkeit sollten Unternehmer bei der Vertragsgestaltung unbedingt denken.
Kurz bevor in England im Juli 2024 die Parlamentswahl stattfand, hat die Regierung eine Konsultation über eine eventuelle Aufhebung der Commercial Agents Regulations initiiert, so dass die darin enthaltenen Regelungen auf Handelsvertreterverträge, die nach der Einführung des neuen Gesetzes abgeschlossenen werden, keine Anwendung mehr finden würden. Das Verhältnis zwischen Unternehmer und Handelsvertreter würde danach durch das Common Law geregelt, das den Handelsvertreter wenig schützt. Zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Beitrags gab es jedoch keinen Zeitplan für die Einführung dieser Änderungen. Sobald es hierzu Neuigkeiten gibt, werden wir weiter berichten. 

Hinweis der Redaktion:
Stand der Gesetzgebung ist der 01.12.2024. Die Autoren bedanken sich bei Sophia Smout, Solicitor bei Hunters Law LLP, für ihre Hilfe bei der Übersetzung dieses Artikels. (tw)