Nichts gewonnen – nur zerronnen

Eine Verhandlungsanalyse der Griechenlandkrise
Von Dr. Reiner Ponschab

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Selbst Verhandlungsexperten staunten: Die Art, wie die seit Anfang 2015 amtierende griechische Regierung Tsipras, geführt von dem Duo Alexis Tsipras (Good Guy) und Gianis Varoufakis (Bad Guy) „gegen“ zahlreiche hochkarätige europäische Politiker zu Werke ging, ignorierte alle wissenschaftlichen Erkenntnisse der vergangenen 50 Jahre über erfolgreiches Verhandeln. [Die Technik, dass Vertreter einer Verhandlungspartei die freundliche und die harte Seite durch zwei verschiedene Personen darstellen, die aber intern kooperieren, ist einer der bekanntesten Verhandlungstricks, der auf polizeilichen Verhörmethoden beruht. Näher: Lewicki, R. J./ Saunders, D. M./ Minton, J. W. (2001). Essentials of Negotiation, New York: McGraw-Hill Higher Education, S. 81 ff.)].

Musste man umdenken? Das Ergebnis der „langen Nacht“ vom 13.07.2015 beruhigte dann die Verhandlungswissenschaftler: Der „Misserfolg“ Griechenlands bestätigte die Prinzipien erfolgreicher Verhandlungsführung, wie sie Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton in ihrem Verhandlungsklassiker „Getting to Yes“ (in deutscher Übersetzung: Das Harvard-Konzept, Frankfurt/M.: Campus, 24. Auflage, 2013) beschrieben hatten.

Basarverhandlung statt Principled Negotiation

Die Parteien im griechischen Verhandlungspoker machten nicht den Eindruck, als ob sie sich die Prinzipien von „Getting to Yes“ zu Herzen genommen hätten. Denn weder das rabaukenhafte Auftreten der griechischen Verhandler noch der anfängliche „Schmusekurs“ der Euro-Gruppe entsprachen dem, was Roger Fischer und seine Koautoren unter sachbezogenem Verhandeln (Principled Negotiation) verstehen. Denn dabei geht es nicht um hartes oder weiches Verhandeln, sondern darum, in einem vernunftbasierten Verhandlungsmodell nachhaltige Ergebnisse zu erzielen. Die Unterschiede zwischen den Verhandlungsarten haben die Autoren von „Getting to Yes“ anschaulich dargestellt (S. 42 ff.), wie nachfolgende Beispiele zeigen:

Fischer und seine Koautoren kommen zu dem nachvollziehbaren Ergebnis: „Nett sein ist auch keine Lösung“. Die Bedeutung dieser Aussage haben die deutsche Bundeskanzlerin und die anderen Europäer erfahren müssen, als die griechische Seite auf deren Freundlichkeit harsch antwortete. Denn unter der Ägide von Varoufakis praktizierte die griechische Seite statt rationalen Verhandelns lupenreine Basarverhandlung – auch Feilschen genannt (zu den Regeln der Basarverhandlung siehe Haft. Verhandlung und Mediation: Die Alternative zum Rechtsstreit, München: C.H.Beck, 2. Auflage, B 2). Feilschen zeichnet sich dadurch aus, dass die Verhandler Positionen beziehen, indem sie den Anker (ihr Angebot) weit in die für sie günstige Richtung werfen und diese während der Verhandlungen zu verteidigen und zu festigen versuchen. Die Annäherung in der Verhandlung erfolgt dann durch gegenseitige Zugeständnisse in Form des sogenannten „Negotiation Dance“, in dem sich die Parteien meist unter Einsatz manipulativer Techniken aufeinander zubewegen. Nach den Forschungen von Raiffa [Raiffa, H. (1982). The Art and Science of Negotiation, Cambridge/London: Harvard University Press S. 48 ff.] liegt die Einigung im Negotiation Dance im Regelfall in der Mitte zwischen den Anfangsgeboten.

In Verkennung dieser griechischen Verhandlungstechnik reiste Euro-Gruppenchef Jeroen Dijsselbloem am 30.01.2015 nach Athen und teilte der neuen griechischen Regierung mit, dass die Vereinbarungen mit der früheren Regierung von der neuen Regierung anerkannt und

1 zu 1 umgesetzt werden müssten. Dijsselbloem verschob also den Anker nicht in Richtung höherer Forderungen der Euro-Staaten, sondern blieb bei dem bisherigen Angebot: welch schlechte Ausgangsposition gegenüber einem Basarverhandler, der eine Einigung in der Mitte zwischen dem Angebot der Euro-Gruppe und seinem minimalen Angebot suchen wird! Folgerichtig im Sinne des Basarverhandelns setzten Varoufakis und Tsipras nach dem Besuch Dijsselbloems ihren Anker (mehr Ausgaben für das griechische Volk und Schuldenschnitt) weit entfernt von dem Liegeplatz der Europäer.

Principled Negotiation beruht auf festen Prinzipien, von denen zwei in den Verhandlungen in besonderem Maße verletzt wurden.

Trennung von Sache und Beziehung

Das erste dieser beiden Prinzipien lautet: „Separate the people from the problem“, was nichts anderes bedeutet, als Sache und Beziehung zu trennen und nach der Regel: „Suaviter in modo, fortiter in re“ („Weich in der Art, hart in der Sache“) zu verfahren. Genau das aber geschah auf beiden Seiten nicht. Die Griechen behandelten ihre Verhandlungspartner mit großer Härte (Merkel und Schäuble wurden erst ignoriert, dann durch Protokollverletzung offen blamiert, Deutschland als Aggressor der Vergangenheit und Gegenwart dargestellt und Klagen auf über 200 Milliarden Euro Reparationszahlungen angedroht). Dieser Stil führte dazu, dass die sachlichen Probleme von den Emotionen der Beteiligten nicht mehr getrennt werden konnten und sich der Ton nun auf Seiten der Euro-Gruppe ab Mitte Juni 2015 verschärfte. Der stellvertretende Unionsfraktionschef, Hans-Peter Friedrich, sah „Respektlosigkeiten, Vertrauensbrüche und Taschenspielertricks anstatt konkreter Vorschläge und verlässlicher Absprachen.“ (Alle Zitate sind entnommen aus Welt-Online und stammen überwiegend aus der Ausgabe vom 22./23.06.2015.)

Aber genauso falsch im Sinne sachbezogenen Verhandelns war es von den Vertretern der Euro-Gruppe, anfänglich einen weichen Kurs einzuschlagen und Zugeständnisse anzudeuten (Institutionen statt Troika, Austausch der vereinbarten Maßnahmen durch wirkungsähnliche Maßnahmen). Beide Verhaltensweisen trennten nicht Sache und Beziehung und führten am Ende zur totalen Konfusion.

Prüfen und benennen Sie Ihre beste Alternative

Fisher und andere Autoren geben den Rat: „Verschaffen Sie sich Klarheit über ihre beste Alternative, und untersuchen Sie auch die beste Alternative der Gegenseite, denn je besser Ihre beste Alternative ist, umso größer ist Ihre Macht.“ Je weniger eine Partei durch die Zahl und die Qualität ihrer Alternative(n) auf eine Einigung angewiesen ist, umso größer ist ihre Macht in der Verhandlung.

Bei gehöriger Prüfung war klar, das Griechenland überhaupt keine andere Alternative hatte, als sich mit den Verhandlern der Euro-Gruppe zu einigen, da ein Grexit vom griechischen Volk eindeutig nicht gewollt wurde. So gesehen, war Griechenland machtlos. Für die Euro-Gruppe wäre dagegen der Grexit durchaus eine politische Alternative gewesen, denn die Mehrheit der Bevölkerung der beteiligten Staaten befürwortete diese Lösung. Doch zunächst entmachtete sich die Euro-Gruppe selbst: Angela Merkel beschwor den Verbleib Griechenlands in der Euro-Zone, und Finanzminister Schäuble hatte noch Ende April in Riga behauptet, es gäbe „keinen Plan B“. Solange aber kein Plan B existierte, waren auch die Euro-Staaten ohne Alternative.

Umso überraschender kam dann die Kehrtwendung vor der „Langen Nacht“ vom 13.07.2015: Plötzlich zauberten die deutschen Politiker den „Plan B“ aus der Tasche und spielten „Hard Ball“. Angela Merkel verkündete bei ihrer Ankunft in Brüssel, sie erwarte „harte Gespräche“, keine „Einigung um jeden Preis“, und konstatierte, dass „die Vorteile die Nachteile überwiegen“ müssten. Wolfgang Schäuble brachte plötzlich einen befristeten Grexit ins Spiel. Nachdem man versäumt hatte, die Machtpositionen mit den Griechen vertraulich zu besprechen, wurde die Machtkarte nun mit aller Härte gespielt und dadurch das gesamte eigene bisherige Verhalten desavouiert.

Fazit: Vom Schmusekurs zum Diktat – alles wie am Anfang

Wie die Sache ausging, wissen wir: Die Europäer wechselten vom Schmusekurs zum Diktat, dem sich die Griechen beugen mussten. Keiner erhielt etwas, was er nicht schon im Januar hätte haben können – wenn man einfach nur die Regeln des sachbezogenen Verhandelns angewendet hätte…

Hinweis der Redaktion:

Einen Teil der Gedanken zu diesem Beitrag hat der ­Verfasser gemeinsam mit Hans-Dieter Hardt entwickelt, dem er dafür ausdrücklich dankt. (tw)

ponschab@ponschab-partner.com