Chancen und Risiken

Iran-Sanktionen sind gelockert: Was deutsche Unternehmen bei der Geschäftsentwicklung beachten sollten
Von Dr. José A. Campos Nave und Carla Everhardt

Beitrag als PDF (Download)

Bestandsaufnahme

Die Wiedereingliederung des Irans in die Weltwirtschaft auf Grundlage des sogenannten Joint Comprehensive Plan of Action (JCPoA) der E3+3-Staaten verläuft ganz nach Plan. Überraschend frühzeitig konnten schon zum 16.01.2016 erste Sanktionen gegen den Iran aufgehoben werden.

Seitdem herrscht in der deutschen Wirtschaft allenthalben Goldgräberstimmung – zu verlockend erscheinen die zahllosen Chancen auf gute Geschäfte mit dem rund 80 Millionen Einwohner zählenden Land. Unbestritten ist der Iran für deutsche Unternehmen einer der aussichtsreichsten Märkte der vergangenen Jahre, zählte doch das ölreiche Land schon einst zu Deutschlands wichtigsten Exportpartnern. Auch heute noch erfreuen sich Dienstleistungen und Produkte „made in Germany“ größter Beliebtheit. Weiterhin besteht nach Jahrzehnten der wirtschaftlichen und politischen Isolierung in nahezu allen Bereichen der iranischen Wirtschaft erheblicher Modernisierungsbedarf, dem die Regierung unter anderem durch eine nachhaltige Förderung von ausländischen Direktinvestitionen und Technologietransfers begegnen will. Eine solide Haushaltslage sowie das vergleichsweise liberale Investitionsklima des Irans dürften dieses Vorhaben begünstigen – und der deutschen Wirtschaft beste Aussichten bieten. Zusammen mit einer hohen Kompatibilität von iranischer Nachfrage und deutschem Angebot (etwa im Anlagen- und Maschinenbau) sowie zahlreichen, noch aus alten Zeiten stammenden Verbindungen deutscher und iranischer Unternehmen, scheint nun eine Wiederaufnahme florierender Geschäftsbeziehungen leicht zu sein. Doch gerade im Iran, der neben zahlreichen innenpolitischen Problemen auch mit seiner Lage in einer zunehmend instabilen Region zu kämpfen hat, sollten die exporterfahrenen deutschen Mittelständler bei einem Markteintritt keinesfalls auf die sonst für sie so typische Sorgfalt verzichten.

Fortbestehen der Sanktionen

Die aktuelle Euphorie lässt häufig übersehen, dass die bisherigen Sanktionen zum 16.01.2016 nur gelockert wurden, grundsätzlich also in ganz erheblichem Umfang fortbestehen. So gilt für deutsche Geschäfte mit dem Iran auch weiterhin ein abgestuftes System von Verboten und Genehmigungspflichten, eine vollständige Aufhebung der Sanktionen ist vor 2025 nicht zu erwarten. Auch bestehen die Verbote unter dem Waffenembargo gegen den Iran sowie der sogenannten Iran-Menschenrechtsverordnung uneingeschränkt fort. Daher müssen iranische Geschäftsvorhaben auch in Zukunft sorgfältig auf die Einhaltung geltenden Rechts geprüft und entsprechend dokumentiert werden. Bei Verstößen drohen deutschen Unternehmen mitunter ganz empfindliche Strafen und Bußgelder. Ebenfalls erwähnenswert ist, dass die USA ihre Sanktionen gegen den Iran zunächst unverändert aufrechterhalten. Allein die sogenannten Secondary Sanctions, mit denen eine Geschäftstätigkeit von „non-US persons“ mit dem Iran unterbunden werden sollte, wurden nun deutlich gelockert. Folglich sollten deutsche Unternehmen mit Verbindungen in die USA zusätzlich zu einer Vereinbarkeit ihres Geschäftsvorhabens mit deutschem Recht auch eine etwaige Anwendbarkeit des US-amerikanischen Rechts prüfen. Insbesondere sollte sichergestellt werden, dass dabei bis auf weiteres keine unter US-amerikanischer Jurisdiktion stehenden juristischen oder auch natürlichen Personen mitwirken.

Geschäftsanbahnung

Während Unternehmen, die bereits über Verbindungen in den Iran verfügen, sich bei einer Wiederaufnahme ihrer Geschäftsbeziehungen unter Umständen mit Altlasten aus Zeiten vor Sanktionierung des Irans auseinandersetzen müssen, können die noch ohne etablierte Beziehungen an einem Markteinstieg interessierten Unternehmen von der hochdiversifizierten Wirtschaft des Irans profitieren und bei Anbahnung erster Kontakte zudem die schon heute in Deutschland und dem Iran präsenten Wirtschaftsvertretungen nutzen. In beiden Fällen aber ist der Iran mit seiner großen Fläche und Bevölkerung sowie seinen vielen verschiedenen Kulturen und Sprachen kein leicht zu erschließender Markt. Zu einem erfolgreichen Markteintritt bedarf es daher einer besonders gründlichen Vorbereitung des geplanten Geschäftsvorhabens, zumindest aber einer exakten Definition der avisierten Zielgruppe, wobei oftmals schon die Beschaffung verlässlicher Marktdaten eine Herausforderung ist. Aufgrund der langjährigen Isolation des Irans ist aber auch guter Rat besonders teuer und mangels hinreichend etablierter Vertretungen international erfahrener Dienstleister noch zu selten in geeigneter Qualität verfügbar. Zwar bieten die erwarteten und teilweise schon an führende deutsche Unternehmen erteilten Regierungsaufträge des Irans einen guten Marktzugang auch für Deutschlands mittelständische Unternehmen. Doch selbst bei Markteintritt im Wege der Auftragsnahme von vertrauten Unternehmen und übersichtlicheren Auftragsvolumina stellen die staatliche Bürokratie des Irans sowie die praktischen Auswirkungen einer nur langsam vorankommenden Privatisierung der heimischen Wirtschaft die mit der lokalen Auftragsausführung befassten Unternehmen oft auf eine harte Belastungsprobe.

Vertragsgestaltung

Umso wichtiger ist es, die etwaigen Härten des Iran-Geschäfts nicht nur zu kennen und ihnen durch besondere Achtsamkeit bei Auftragsausführung Rechnung zu tragen. Es muss schon bei Auftragsannahme eine geeignete Vertragsgrundlage geschaffen werden, die den Parteiwillen für alle Eventualitäten des avisierten Geschäfts nachvollziehbar festlegt. Auch nach Lockerung der Sanktionen bestehen bei Geschäften mit dem Iran gleich mehrere klassische Außenhandelsrisiken, denen mangels verfügbarer staatlicher oder privater Exportkreditversicherungen wohl nur durch vertragliches Risikomanagement begegnet werden kann. Insoweit wird zwar kaum eine vollständige vertragliche Absicherung gelingen, doch die Beachtung einiger entscheidender Punkte kann zur Minimierung von Risiken erheblich beitragen. So kann im Fall deutsch-iranischer Liefergeschäfte einem Zahlungsausfall schon durch sorgfältige Gestaltung von Zahlungsbedingungen entgegengewirkt werden, zumal die sonst zur Absicherung von Kreditrisiken genutzten Akkreditive aktuell nicht für den Iran zur Verfügung stehen. Gleiches gilt oftmals für Transportversicherungen, weshalb auch die Lieferbedingungen individuell abgestimmt werden sollten. Von der Verwendung standardisierter Geschäftsbedingungen ist also grundsätzlich abzuraten, vielmehr sind alle zur Auftragserfüllung notwendigen Leistungsschritte frühzeitig den besonderen Gegebenheiten anzupassen und an den iranischen Kunden zu kommunizieren. Auch der unter iranischem Recht bestehende Gestaltungsspielraum betreffend Rechtswahl und Streitbeilegung sollte genutzt, entsprechende Vereinbarungen sollten stets unter Berücksichtigung des Einzelfalls getroffen werden. Bei langfristigen Geschäftsbeziehungen ist den Parteien zu empfehlen, sich zudem über parallele Wechselkurse des Iranischen Rial sowie etwaige mit einem Aufschwung der heimischen Wirtschaft einhergehende Preisschwankungen zu verständigen. Schließlich sollten die Vertragsparteien detaillierte Regelungen zu einem Umgang mit politischen Risiken treffen. Eine durch höhere Gewalt unmöglich gewordene Vertragsdurchführung ist bereits heute ein klassisches Thema des deutsch-iranischen Rechtsverkehrs. Mit dem sogenannten Snap-back-Mechanismus des JCPoA, der eine Wiedereinsetzung sämtlicher Sanktionen für den Fall eines pflichtwidrigen Verhaltens des Irans vorsieht, wurde den politischen Risiken deutsch-iranischer Geschäftsbeziehungen jedoch eine weitere, äußerst praxisrelevante Facette hinzugefügt.

jose.campos-nave@roedl.com
carla.everhardt@roedl.com