Teil 3/3:
Einige Grundlagen für die persönliche Entwicklung zum erfolgreichen Business Developer

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Vor dem Hintergrund, dass meines Erachtens der Goldstandard für erfolgreiches Business Development die Akquise neuer Mandanten am Markt ist, haben wir uns in Teil 1 mit Vision und Strategie als Voraussetzungen für erfolgreiches Business Development und in Teil 2 mit einigen Essentialia der praktischen Umsetzung der Strategie befasst. In diesem abschließenden Teil 3 wird es darum gehen, was es bedeutet, Business Development „intentional“ zu betreiben, welche Hürden es gibt und wie sie überwunden werden können.

„Intentional“ sein

Um die Vision Realität werden zu lassen, ist es erforderlich, Business Development bewusst aktiv, ziel- und zweckgerichtet sowie mit dem Willen zu betreiben, sich nicht (zum Beispiel von der Mandatsarbeit oder Kanzleiangelegenheiten) ablenken zu lassen. Das englische Wort „intentional“ ist für mich am aussagekräftigsten.

„Intentional“ zu sein unterscheidet sich auch vom „Casual“ sowie „Opportunistic“ Business Development – dem gelegentlichen, beiläufigen, unregelmäßigen Business Development oder dem opportunistischen Ausnutzen von Gelegenheiten, die an einen herangetragen werden, die aber nicht aktiv gesucht und verfolgt worden sind.
In diesem Sinne bedeutet, „intentional“ zu sein, dass man sich auf den Gegenstand oder die Ziele der Vision fokussiert, aber auch beschränkt und stets aktiv und kreativ nach Gelegenheit sucht, sich und sein Team „verkaufen“ zu können. Es bedeutet auch, in die Umsetzung der Vision zu investieren und hierfür auch Opfer zu bringen (zum Beispiel bezüglich Familie, Freizeit und Freunden).

Hürden und ihre Überwindung

Wie in allen Lebens- und Arbeitsbereichen müssen auch im Business Development oft Hürden überwunden werden:

Zum einen gibt es externe Hürden, die häufig wesentlich in der Kanzlei begründet sind, wie zum Beispiel fehlende Freigabe von Budgets für Business-Development-Zwecke, Interessenkonflikte, andere Partner, die nicht oder nicht verlässlich mitmachen oder sogar opponieren.

Zum anderen gibt es interne, also persönliche Hürden. Dies ist häufig das herausforderndste Thema – gleich, auf welchem Senioritätslevel man sich befindet. Nicht jeder empfindet innere Hürden, aber es ist auch nichts Außergewöhnliches, wenn man Business Development nicht als natürlich und einfach empfindet. Letztlich sind diese internen Hürden stets überwindbar, wenn man sich ihnen stellt, allein, mit Hilfe der Familie oder guter Freunde oder mit externer Unterstützung zum Beispiel eines Coaches.

Ich denke hier an folgende Herausforderungen oder Hürden, die ich in der Praxis häufig erlebt habe:


Fehlendes Selbstvertrauen

Das meiste, was man zum ersten Mal macht, ist mit einer gewissen Unsicherheit belegt. Seinen ersten Vortrag vor 200 Zuhörern ohne ein gewisses „Zittern und Zagen“ zu halten ist sicher ungewöhnlich. Nur darf die mangelnde Praxis beim Business Development generell oder speziell bei einzelnen Aktivitäten nicht zur (Selbst-)Blockade führen. Selbstvertrauen kommt vom Tun (und nicht von der Flucht in Passivität).


Mentale Blockaden

Negative oder einschränkende Lebenseinstellungen oder „Glaubenssätze“ über die eigene Arbeit, persönliche Erfolgschancen und anderes mehr können verhindern, dass man sich überhaupt an Business Development wagt (und sich stattdessen etwa als „Backoffice“ oder „Abarbeiter“ viel wohler fühlt). Auch die Furcht vor Zurückweisung, die darin gesehen wird, dass ein Mandat nicht erteilt oder ein Pitch verloren wird, kann eine mentale Blockade bewirken.

Die Auseinandersetzung mit solchen einschränkenden „Belief-Systems“ erfordert Zeit und Kraft, vielleicht auch externe Hilfe, aber lohnt sich außerordentlich: Denn die einfache Wahrheit ist, dass diese Blockaden die wahren Fähigkeiten zum erfolgreichen Business Development nur verschleiern.


Identitätsfragen

Tiefergehend, fehlt es häufig auch an der Identität als Verkäufer seiner eigenen Fähigkeiten, des Teams oder der Kanzlei. Wer mit guten Examensnoten aus dem Referendariat und möglicherweise auch noch mit einem Doktortitel und/oder LL.M. in eine renommierte Kanzlei eintritt, glaubt häufig, den Erfolg im Berufsleben sicher zu haben; und dieser Eindruck wird von den Kanzleien auch häufig erweckt. Aber es genügt eben nicht, ein brillanter Jurist mit exzellenten Examensnoten und hoher Intelligenz zu sein, gute Umgangsformen aufzuweisen, ein freundliches und gewinnendes Auftreten zu haben. Man muss auch verstehen und für sich angenommen haben, dass man Verkäufer ist und eben kein Produkt, sondern eine professionelle Dienstleistung verkauft.

Das grundlegendste und drängendste Bedürfnis des Menschen ist die Frage nach seiner Identität. Identität beantwortet die Frage nach der Existenz und ihrem Zweck (Warum und wozu lebe ich?), nach dem eigenen Wert (Habe ich Wert?/Bin ich wertvoll?) sowie nach der eigenen Bedeutung (Bin ich relevant – und, falls ja, für wen?).

Alle diese Fragen und die Antworten darauf machen die Persönlichkeit eines Menschen aus und prägen seine allgemeine Identität. Sie ergeben sich aus den Umständen des Aufwachsens und Elternhauses, der Erlebnisse (insbesondere auch Verletzungen) in Kindheit und Jugend, der Prägung durch Freunde und Verwandte, aber auch aus ersten Erfahrungen in der Ausbildung und dem Berufsleben.

Zu dieser allgemeinen Identität kommen die professionelle Identität als herausragender Jurist und Berater, aber eben genauso die Identität als Verkäufer hinzu.

Leider habe ich manch vielversprechende Anwaltspersönlichkeit am Schritt in die Partnerschaft scheitern sehen, weil es an dieser dritten Komponente, der Identität als Verkäufer und damit an der Fähigkeit, mittels effizienten und effektiven Business-Developments einen erfolgreichen Business-Case zu entwickeln, gehapert hat.

Wer sich aller drei Arten von Identität sicher ist,

  • ist authentisch (und spielt nichts vor);
  • hat gesundes Selbstvertrauen (ohne arrogant zu sein);
  • ist glaubwürdig als Beraterpersönlichkeit;
  • hat Freude an dem, was er oder sie tut – und eben auch am Business Development.


Ausreden

Wenn man trotz Vision, Strategie und mit oder ohne konkrete wöchentliche Zielsetzungen das Business Development einfach nicht betreibt und hierfür immer wieder Entschuldigungen – meist: „Ich habe zu viel Arbeit!“ in verschiedenen Variationen – findet, kann dies ein Ausdruck dafür sein, dass eine oder mehrere der beschriebenen Hürden vorliegen.


Hürden überwinden

Seit ich diese internen Hürden – insbesondere die fehlende Identität als Verkäufer – erkannt habe und darauf einzugehen in der Lage war, habe ich auch die Erfahrung gemacht und die tiefe Überzeugung gewonnen, dass jeder Kollege und jede Kollegin das Potential hat, nicht nur zum erfolgreichen Business Developer, sondern auch zum Rainmaker zu werden.

Vieles kann man lernen, bei manchem muss man an sich arbeiten, für einiges braucht man unter Umständen Unterstützung – die es auch gibt. Nur ist es für Juristen und Juristinnen noch eher ungewohnt, sich einen Mentor oder Sparringspartner zu suchen oder sich coachen zu lassen. Das, was in der Industrie bereits gang und gäbe und teilweise sogar verpflichtend ist, hat in die Kanzleien noch keinen Einzug gehalten. In Zeiten zunehmender Gehaltsexplosionen bei den Gehältern der juristischen Mitarbeiter, zunehmenden Drucks auf Stundensätze und des Trends zu alternativen Vergütungsmodellen sowie einer Tendenz, auch im Bereich der angestellten Juristen und Juristinnen erfolgsabhängige Bonuskomponenten für die Gehaltsstruktur einzufügen, wächst der Druck auf die Performance des Einzelnen. Hier bietet sich Coaching als eine ideale Unterstützung auch für Juristen und Juristinnen in Kanzleien an.

Fazit

Wer die oben dargestellten Grundsätze und Empfehlungen beherzigt und sein Potential aktiviert, hat nach meinen über drei Jahrzehnte gesammelten Erfahrungen sichere Aussicht auf Erfolg beim Business Development bis hin zur Chance, Rainmaker zu werden.

Und wer Hilfe benötigt, sollte sie in Anspruch nehmen: Counseling, Coaching, Mentoring etc. haftet kein Malus mehr an, auch nicht in Kanzleien. Im Gegenteil, wer dies in Anspruch nimmt, ist weise. Schon Salomo hat gesagt: „Pläne scheitern aus Mangel an Rat, aber mit vielen Beratern kommt der Erfolg.“

In diesem Sinne: Let’s realise your full potential!

 

info@christiankessel.com

 

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Hinweis der Redaktion:
Der Autor war langjähriger Partner bei Baker McKenzie und Bird & Bird. (tw)

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