PEP, A-List, UBT

Im Blickpunkt: Woran misst man den Erfolg von Kanzleien?

Von Markus Hartung

Beitrag als PDF (Download)

Der Anlass

Vor kurzem sorgte die internationale Sozietät Dentons mit einer simplen Meldung für Aufsehen, bei einigen für Aufruhr: Das Kanzleimanagement kündigte an, künftig keine Zahlen mehr über den Gewinn pro Partner (Profit per Partner, abgekürzt PPP oder PEP) zu veröffentlichen. Dieser Wert habe heute keinerlei Aussagekraft mehr, und zum Vergleich der international oder global tätigen Kanzleien tauge dieser Wert nicht. Die Nichtveröffentlichung sei, so Dentons wörtlich, „in the best interests of our firm, our clients and the profession as a whole“.

Diese Entscheidung des Managements wäre eigentlich nicht der Rede wert gewesen, aber sie löste eine sehr heftige Auseinandersetzung zwischen Dentons und dem Herausgeber des American Lawyer aus: Dieser hatte sich, etwas maliziös, jeglichen Hintergedanken verboten, dass Dentons Entscheidung letztlich nur darauf beruhe, dass der Gewinn in den letzten Jahren um jeweils 20% gesunken sei und damit am unteren Ende der AmLaw100-Liste rangiere. Das führte wiederum zu einem sehr heftigen Brief von Dentons, der mit folgender Passage endete: „Let’s hope that the American Lawyer’s researchers understand math and logic better than their editors, and are willing to engage in meaningful and serious conversations about the changes in our profession and in our business“. Wie heute üblich, findet der Streit auf offener Bühne statt und ist Gegenstand vieler Kommentare, die im Internet verfügbar sind.

Zahlen bitte!

Kanzleien müssen nur in seltenen Fällen ihre Zahlen veröffentlichen, etwa wenn sie als UK-LLP inkorporiert sind. Viele von den anderen tun es trotzdem, auf freiwilliger Basis, die Ergebnisse kann man häufig nur auf Plausibilität hin überprüfen. In Deutschland kennen wir das seit dem Jahr 2002, als Juve erstmals die Top 20 der nach Umsatz größten deutschen Kanzleien veröffentlichte. Diese Liste hat sich inzwischen über die Zwischenstationen Top 30 und Top 40 auf die Top 50 erweitert, die jedes Jahr im Oktoberheft der Juve veröffentlicht werden. Die Mehrzahl der dort gelisteten Kanzleien teilt ihre Zahlen „offiziell“ mit, bei anderen Kanzleien greift Juve auf andere Quellen zurück. Die wesentliche Messgröße ist, neben dem Gesamtumsatz, der Umsatz pro Berufsträger, abgekürzt UBT. Gewinne (der PEP) werden in Deutschland hingegen nicht veröffentlicht. Das ist in England und den USA anders.

Der Ursprung

Die Weigerung, Gewinne zu veröffentlichen, wäre für sich gesehen nicht bedeutsam. Allerdings spielt dieser Wert für den American Lawyer eine wesentliche (wenn auch nicht die einzige) Rolle, denn die Veröffentlichung des PEP ist eine Erfindung dieser Zeitschrift. Der American Lawyer, im Jahr 1979 von Steve Brill gegründet, hatte sich zum Ziel gesetzt, Kanzleien als Wirtschaftsunternehmen zu betrachten, aber auch Verdienstmöglichkeiten zu veröffentlichen. Damit traf er einen Nerv und ein offenbar bestehendes Bedürfnis. Dies geschah zu einer Zeit, als die anwaltliche Tätigkeit noch viel mehr von einem „noble call“ hatte, aber, nach außen, nichts, was mit einem Unternehmen vergleichbar wäre. Erst im Jahr 1985 geschah etwas, was manchmal als der Ursprung allen Übels in der Rechtsberatungsbranche angesehen wird, nämlich die erste Veröffentlichung einer AmLaw50-Liste mit teilweise geschätzten Daten über Zahl der Anwälte, Umsatz, Gewinn und dem Gewinn pro Partner. Man kann sich heute kaum noch vorstellen, wie revolutionär das damals war. Diese Veröffentlichung stellte plötzlich einen bestimmten Wert in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit und erstellte ein Ranking. Solche Rankings nimmt niemand nur unbeteiligt zur Kenntnis, im Gegenteil. Seitdem veröffentlicht der American Lawyer diese Zahlen, andere Zeitschriften sind nachgezogen, und wenn es nicht einmal im Jahr Rankings gibt, fehlt uns offenbar etwas.

Vor diesem Hintergrund stellt sich die Dentons’sche Weigerung als Angriff auf den Ursprung und den Kern des American Lawyer dar, auch wenn das sicher nicht beabsichtigt war. Gleichwohl: Rankings und die dafür erforderlichen Zahlen sind für den American Lawyer identitätsstiftend, und für alle Zeitschriften, die sich mit dem Rechtsmarkt befassen, sind Rankings und zahlenbasierte Analysen über Kanzleien von besonderer Bedeutung. Die Anwaltschaft steht damit neben anderen Wirtschaftszweigen, deren Leistungsfähigkeit anhand von Zahlen gemessen und bewertet wird.

Sinnvolle Zahlen?

Solange es den PEP gibt, solange gibt es Diskussionen darüber, was dieser Wert eigentlich über die Leistungsfähigkeit einer Kanzlei aussagt. Das liegt daran, dass der PEP durch interne Maßnahmen geändert werden kann, ohne dass sich am Mandatsgeschäft etwas ändert. Er sagt auch nichts darüber aus, was Partner eigentlich tatsächlich verdienen. Über die „Qualität“ der Mandatsstruktur und des Mandantenportfolios sagt dieser Wert nur sehr mittelbar etwas, wenn überhaupt. Ein Kanzleienvergleich auf dieser Grundlage ist kaum möglich, es sei denn, man vergleicht Kanzleien, die sich in Struktur und strategischer Ausrichtung sehr ähnlich sind. Das findet aber weder im AmLaw100 noch in der Top-100-Liste des Lawyer statt, denn die dort gelisteten Kanzleien sind komplett unterschiedlich.

Der PEP ist längst nicht mehr die einzige Zahl, die im Vordergrund steht, und viele Rechtsmarktzeitschriften haben andere Werte herangezogen, um die Performance von Kanzleien zu messen. Juve hat schon immer den UBT in den Fokus genommen, aus dem sich schon eher Rückschlüsse auf die Beschäftigung und/oder die Qualität des Personalmanagements ziehen lassen. Selbst der American Lawyer hat vor ein paar Jahren ein als A-List bezeichnetes Ranking eingeführt: In dieser Liste spielt der UBT als einzige Finanzkennzahl eine Rolle, der PEP hingegen nicht. Um in die A-List aufgenommen zu werden, müssen Kanzleien vielmehr besonders aktiv im Bereich „pro bono“ sein und gute Ergebnisse im Bereich „Diversity und Mitarbeiterzufriedenheit“ erzielen. Dort sind viele Kanzleien erfasst, von denen man noch nie gehört hat. Allerdings gibt es neben der A-List nach wie vor die AmLaw100- und AmLaw200-Liste, und in der veröffentlichten Wahrnehmung spielt es immer noch eine erhebliche Rolle, wo man im Ranking steht. Davon kann sich niemand freimachen: Jeder nimmt die Rankings zur Kenntnis, und jeder setzt sich damit auseinander.

Ein Ranking oder ein Vergleich von Kanzleien anhand von Zahlen kann dann sinnvoll sein, wenn die Kanzleien ihrerseits vergleichbar sind. Das ist ein Kernargument von Dentons gegen die Veröffentlichung des PEP, weil sie mit ihrer besonderen Struktur (Schweizer Verein) völlig anders aufgestellt ist als die meisten anderen Kanzleien im AmLaw100-Ranking. Deshalb überrascht es nicht, dass Vertreter gleichartiger Kanzleien seit längerem gegen den PEP Sturm laufen. Es wäre also an der Zeit, die für ein Ranking verwendeten Zahlen kritisch zu überprüfen. Dafür gibt es verschiedene Versuche, aber ein neuer Markststandard hat sich noch nicht durchgesetzt. Im Bucerius Center haben wir den Bucerius Index entwickelt, in dem finanzielle Kennzahlen nur eine mittelbare Rolle spielen, in dem es aber insbesondere auf die Qualitätswahrnehmung durch den Markt ankommt. Auch Juve nimmt inzwischen eine differenziertere Betrachtung nach strategischer Ausrichtung vor, und der Kanzleimonitor des BUJ stellt nur noch auf die Bewertung durch Rechtsabteilungen ab – mit der Folge, dass Kanzleien wie Glade Michel Wirtz in den Blick geraten, die man in einem umsatzorientierten Ranking nicht findet.

PEP, Rankings und strategische Zielerreichung

Im letzten Jahrbuch des AnwaltSpiegels hatten wir einen Beitrag veröffentlicht und die These vertreten, dass Kanzleien erfolglos blieben und ihre strategischen Ziele nicht erreichten, wenn sie sich an Rankings orientierten. Das hat, kurz gefasst, den Hintergrund, dass Erfolg letztlich das Erreichen (oder sogar Übertreffen) selbstgesetzter Ziele ist. Nur dann, wenn sich eine Kanzlei das Ziel setzen würde, die profitabelste oder die umsatzstärkste Kanzlei zu sein und als solche in einem Ranking erfasst zu werden, könnte ein Ranking eine Aussage darüber treffen, ob dieses Ziel erreicht ist. Aber abgesehen davon, dass es jedenfalls nach den öffentlich bekannten strategischen Zielen von Kanzleien keine gibt, die solche Ziele hat oder kommuniziert, bilden Rankings naturgemäß nur ein Ergebnis zu einem bestimmten Zeitpunkt ab. Dieser Zeitpunkt hat häufig nichts mit dem Umsetzungszeitraum strategischer Ziele von Kanzleien zu tun. Die Gefahr besteht aber darin, Ziele und Umsetzungsmaßnahmen an den Veröffentlichungszeitpunkten von Rankings abzubilden. Das eine hat mit dem anderen jedoch nichts zu tun.

Hinzu kommt eine erhebliche Verwirrung, indem verschiedene Dinge vermischt werden: Ein Sozietätsmanagement wird sich die Zahlen, auch den Gewinn pro Partner, sehr genau ansehen, wird sich aber, wenn es klug ist, darauf nicht kaprizieren. Denn der Erfolg hängt davon nicht ab. Aber Kanzleien sind Unternehmen, und zu glauben, man könne ein Unternehmen ganz ohne Zahlen steuern, ist naiv. Eine ganz andere Frage ist aber, welche Zahlen im Reporting verwendet werden. Jedes Reporting an Partner oder nach außen hat bestimmte Folgen – you get what you measure. Das Ziel eines jeden Reportings muss also darin bestehen, Partner und Berufsträger zu einem bestimmten Verhalten zu motivieren, und dieses Verhalten muss sich an den strategischen Zielen einer Kanzlei orientieren. Das kann sogar so weit gehen, dass innerhalb der Partnerschaft gar keine personenbezogenen wirtschaftlichen Kennzahlen veröffentlicht werden, als Ausdruck des Vertrauens der Partner zueinander, dass man für eine erfolgreiche Zusammenarbeit nicht wissen muss, wie hoch der persönliche Umsatz des Kollegen im Nebenzimmer ist. Die Kunst besteht also darin, Kriterien zu entwickeln, mit deren Veröffentlichung man Partner zur Zusammenarbeit motiviert.

Fazit

Dentons’ Weigerung, Zahlen über den Gewinn pro Partner zu kommunizieren, ist der Versuch, sich von Rankings und den damit verbundenen Folgen zu befreien. Dass es gleich so lautstark geworden ist, versteht man nur vor dem Hintergrund der Geschichte des American Lawyer. Dass damit das Ende des PEP eingeläutet worden ist, glauben wir nicht: So, wie das erste Ranking im Jahr 1985 den Markt verändert hat, wird die jetzige Weigerung, der sich vermutlich andere anschließen werden, den Markt nicht zurückverändern. Entscheidend ist auch weniger, ob und was nach außen kommuniziert wird, sondern ob Kanzleien souverän genug sind, die zur Erreichung ihrer Ziele erforderlichen Maßnahmen unabhängig vom Zeitpunkt eines Rankings zu gestalten. Darauf kommt es letztlich an.

Beitrag als PDF (Download)

Markus.hartung@law-school.de