Neue Kunde zum Neukunden im Vertriebsrecht

Der BGH erweitert die Bemessungsgrundlage des Handelsvertreterausgleichs

Von Dr. Alexander Hübner und Dr. Christian Aufdermauer

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Nach Beendigung eines Handelsvertreterverhältnisses kann der Handelsvertreter einen angemessenen Ausgleich für die von ihm für ein Unternehmen geworbenen Neukunden nach § 89b HGB verlangen. Diesen Anspruch hat auch ein Vertragshändler, wenn er vom Unternehmen bis zur Beendigung des Vertragshändlervertrags wirtschaftlich in erheblichem Maße wie ein Handelsvertreter eingesetzt und zur Weitergabe seiner Kundendaten verpflichtet worden ist. Der Streit um Bestehen und Höhe eines Ausgleichsanspruchs ist ein „Klassiker“ des Vertriebsrechts, weshalb der Ausgleichsanspruch zu Recht als Grundnorm des Vertriebsrechts angesehen wird. Mit zwei Urteilen vom 06.10.2016 (VII ZR 102/12 und VII ZR 328/12) hat der BGH nach Vorlage an und Vorabentscheidung durch den Gerichtshof der Europäischen Union (EuGH) den Begriff des ausgleichspflichtigen Neukundengeschäfts erheblich ausgeweitet.

Berechnung des Ausgleichsanspruchs anhand geworbener Neukunden

Eine Formel zur Berechnung des Ausgleichsanspruchs ist in der gesetzlichen Vorschrift des § 89b HGB nicht enthalten. In der Rechtsprechung hat sich zur Berechnung die sogenannte Rohertragsmethode durchgesetzt. Ausgangspunkt für die Berechnung des Ausgleichsanspruchs sind die im letzten Jahr vor Vertragsbeendigung mit neuen Kunden und intensivierten Stammkunden verdienten Provisionen des Handelsvertreters. Als neue Kunden gelten lediglich neue Mehrfachkunden, also solche vom Handelsvertreter neu gewonnenen Kunden, bei denen der Unternehmer auch nach Beendigung des Handelsvertretervertrags mit Folgegeschäft rechnen kann. Die mit solchen Kunden verdienten Provisionen stellen den sogenannten Rohertrag dar. Der Rohertrag wird auf einen Prognosezeitraum von mehreren Jahren hochgerechnet, um eine Quote an abwandernden Kunden vermindert, gegebenenfalls wird die Sogwirkung der Unternehmensmarke berücksichtigt und abgezinst, um den Ausgleichsanspruch zu berechnen.

Beim Vertragshändlerausgleich können Provisionen für die Bestimmung des Rohertrags nicht herangezogen werden. Hier wird regelmäßig die mit neuen Mehrfachkunden im letzten Vertragsjahr erzielte Marge herangezogen, von der etwa händlertypische Vergütungsbestandteile wie Betriebsausstattung, Lagerhaltung, Vorführware, Absatz- und Preisschwankungsrisiko abzuziehen sind, so dass die Händlermarge mit den Handelsvertreterprovisionen vergleichbar ist. Jedenfalls ist aber auch für den analogen Vertragshändlerausgleich entscheidend, welcher Kunde als neu gewonnener und damit ausgleichspflichtiger Neukunde anzusehen ist.

Ob ein Kunde von dem Handelsvertreter neu geworben worden ist, kann danach beurteilt werden, ob bereits zuvor eine Geschäftsbeziehung des Kunden zum Unternehmen bestand oder ob die Geschäftsbeziehung erst durch den Handelsvertreter oder mittelbar durch den Vertragshändler aufgebaut worden ist. Grundsätzlich hat ein Handelsvertreter oder ein Vertragshändler einen neuen Kunden geworben, wenn das Vertragsverhältnis zumindest auch auf die Tätigkeit des Vertriebsmittlers zurückgeht. Nicht ausgleichspflichtig sind Kunden, die bereits in einem Geschäftsverhältnis mit dem Unternehmen standen, also vorhandene Bestandskunden.

Schwierig wird die Abgrenzung zwischen Neukunden und Bestandskunden dann, wenn der Endkunde bereits Geschäftskontakte mit dem Unternehmen hatte, aber nicht für solche Produkte des Unternehmens, die der Vertriebsmittler vertreibt. Wenn beispielsweise das Unternehmen bereits Geschäftskontakte zum Endkunden für den Verkauf von Spülmaschinen hatte und der Vertriebsmittler Geschäftskontakte für den Verkauf von ebenfalls von dem Unternehmen produzierten TV-Geräten herstellt, stellt sich die Frage, ob der Endkunde ein neu geworbener Kunde sein kann. Hier galt in Literatur und Rechtsprechung schon länger der Grundsatz der branchenbezogenen Betrachtung. Solche Endkunden, die zwar in einer Geschäftsbeziehung zum Unternehmen standen, allerdings bisher keine Produkte der vom Handelsvertreter oder Vertragshändler vertretenen Branche bezogen haben, sollten als Neukunden angesehen werden. Bei schlichten Sortimentserweiterungen innerhalb derselben Branche sollten dagegen bestehende Kunden nicht als Neukunden eingestuft werden.

Neukunden bei vertriebsbedingt aufgespaltener Produktpalette

Mit den Urteilen vom 06.10.2016 hatte der BGH über Fälle zu entscheiden, bei denen das Unternehmen für den Vertrieb durch Handelsvertreter seine Produktpalette aufgespalten hatte. Bei dem Unternehmen handelte es sich um einen Großhändler für Brillengestelle. Die für das Unternehmen tätigen Handelsvertreter waren allerdings nicht für die Vermittlung der insgesamt vertriebenen Produktpalette an Brillengestellen zuständig. Vielmehr wurde einzelnen Handelsvertretern lediglich der Vertrieb von Brillenkollektionen einzelner Hersteller überantwortet. Im Rahmen des Vertriebs einer solchen Brillenkollektion standen die Handelsvertreter im Wettbewerb mit anderen Handelsvertretern, die für dasselbe Unternehmen andere Brillenkollektionen vertrieben.

In den vom BGH entschiedenen Fällen hatte das Unternehmen dem Handelsvertreter eine Liste mit Bestandskunden des Unternehmens zur Verfügung gestellt, die bereits andere von dem Unternehmen angebotene Brillenkollektionen bezogen und deshalb keine Neukunden sein sollten. Der Handelsvertreter hielt diese Ausgestaltung des Vertriebs nicht für sachgerecht. Der BGH gab dem Handelsvertreter recht: Bestandskunden können trotz bestehender Geschäftsbeziehung für andere Produkte derselben Branche dann als Neukunden angesehen werden, wenn der Vertrieb Vermittlungsbemühungen und eine besondere Verkaufsstrategie im Hinblick auf die Begründung einer speziellen Geschäftsbeziehung auch für die anderen Produkte dieser Branche erfordert.

Der BGH gibt damit seine bisher branchenbezogene Betrachtung auf, dass nämlich Bestandskunden dann nicht zu Neukunden werden, wenn ihnen eine branchengleiche Sortimentserweiterung angedient wird. Vor dem Hintergrund dieser Rechtsprechungsänderung ist bei der Gestaltung des mit einem Handelsvertreter abzuschließenden Vertriebsvertrags die Frage neu zu bewerten, ob ihm die gesamte, während des Vertriebsvertrags möglicherweise Änderungen unterworfene Produktpalette zum Vertrieb überantwortet wird oder ob es sinnvoller ist, verschiedene spezialisierte Vertriebsmittler für bestimmte Produkte einzusetzen.

Ob die erweiterte Auslegung des Neukundenbegriffs auch für den Ausgleich des Vertragshändlers gilt, hat der BGH nicht entschieden. Da die Auslegung auf einer Vorlagefrage an den EuGH zur europäischen Handelsvertreter-Richtlinie beruhte, ist die Übertragung dieser Rechtsprechung auf den Vertragshändlerausgleich nicht zwingend. Nach allgemeiner Meinung hat die Handelsvertreter-Richtlinie keine Bedeutung für den Vertragshändlerausgleich. Allerdings beschäftigt sich der BGH immer wieder mit der Frage einer entsprechenden Anwendung von Vorschriften des Handelsvertreterausgleichs auf den Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers. In einer Reihe von Entscheidungen, zuletzt im Jahr 2016, hat der BGH zu erkennen gegeben, dass der Vertragshändler, der wie ein Handelsvertreter in die Absatzorganisation des Unternehmens eingebunden wird, genauso schutzbedürftig ist wie der Handelsvertreter. Deshalb ist davon auszugehen, dass der nunmehr erweiterte Neukundenbegriff auch für den Vertragshändlerausgleich gilt.

Zusammenfassung

Bei dem Vertrieb seiner Produkte oder Dienstleistungen hat ein Unternehmen stets den Ausgleichsanspruch bei Vertragsbeendigung als Grundnorm des Vertriebsrechts im Blick zu behalten. Ausgleichspflichtig sind vom Vertriebsmittler geworbene Neukunden. Grundsätzlich werden Neukunden branchenspezifisch ermittelt, so dass eine Erweiterung der Produktpalette innerhalb derselben Branche nicht dazu führt, dass Bestandskunden hinsichtlich dieser Produkte als Neukunden anzusehen sind. Etwas anderes kann in speziellen Fällen gelten, wenn die Produktpalette hinsichtlich des Vertriebs aufgespalten wird und verschiedene Vertriebsmittler die Produktpalette als Wettbewerber an Endkunden vertreiben, so dass es besonderer Vertriebsstrategien bedarf, um den einen Teil der Produktpalette auch Bestandskunden des anderen Teils der Produktpalette anzudienen. Bei dem gesonderten Vertrieb einer neuen Produktpalette über einen neuen Vertragshändler oder Handelsvertreter ist deshalb genau zu prüfen, ob dieser gesonderte Vertrieb der Teilproduktpalette bei Vertragsende einen Ausgleichsanspruch auch hinsichtlich prinzipiell bestehender „Bestandskunden“ auslöst und deshalb wirtschaftlich sinnvoll ist oder ob eine andere Vertriebsstruktur angezeigt ist.

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